こんにちは、東大阪を中心とした大阪・奈良で高断熱高耐震の木の家の注文住宅を建てるDAIKOstyleの総務・広報担当の瀬戸山です。

弊社もお世話になっております日本エムテクス(株)様が主催する「ランチェスターZOOMセミナー」を受講しました。

コロナ禍以降、ZOOMでセミナーを受講出来る様になったのは、移動時間が削減出来て良いですね。

リアルで受講するのも講師や受講者の雰囲気が分かって良いですけどね。

ランチェスター戦略とは？

ランチェスター戦略についてご存知の方もいらっしゃるかと思いますが、簡単に説明させていただきます。

ランチェスター戦略は、ビジネスとマーケティングの分野で使用される戦略モデルのことです。

戦略学やマーケティングの研究者や実践者によって、競争市場における企業の競争力や市場シェアの関係性を解明するために発展してきた概念です。

ランチェスター戦略は、数学的なモデルや統計的手法を応用して市場の競争力や市場シェアの分析を行うものであり、その基本的な理論やアプローチは数々の研究者によって進化したそうです。

いかに市場シェアを広げるか？に重点を置き、ランチェスター戦略の中には弱者の戦略と強者の戦略に分かれます。

ランチェスター戦略=弱者の戦略と認識している方も多いそうですが、強者の戦略もあるのがポイントです。

受講内容

今回のセミナーは2部制になっていて、第1部が(株)ハードリングの岡先生、第2部がテル(株)の石原先生が担当でした。

セミナー受講日に会議があったので、第2部は最初の10分程しか受講出来なかったのが残念です。

岡先生の話は、まず経済についての講習でした。

昨今、株価が上がってきていますが、それは何故か？といった話やインフレとデフレについてでした。

日本の株価が上がっているのは、世界と比較して日本の株価が出遅れているからだそうです。

株価は上がってるけど、今は好景気に向かっている端境期なので、好景気を実感しにくいそうです。

ただ、パレートの法則といって2～3割の一部上場企業の方などは先に給料が上がってるとの事です。

実際にニュースを見ていると大手企業がベースアップを満額回答するといったニュースが流れたりしていますね。

上場企業の大卒初任給が30年ぶりに上がったり、着実に給料は上がっていく流れになっているそうです。

給料が上がってくると、今は様子見の方も家を初めとする高額な商品を購入する意欲が湧いてくるといった流れが出来てくるとの事でした。

会社を軸に考えると、

仕入れ値が上がった分をキチンと価格転嫁して粗利率を維持したら粗利額が増える→粗利額が増えると人件費に回せる→人件費が増えると給料が上がる→給料が増えると購買意欲が増える→購買意欲が増えると好景気になる

といった循環が生まれるそうです。

今は商品やサービスの価格が上がってインフレが始まっている状況だそうです。

例えばインフレ率が2%の場合、1,000万円が5年後には約900万円の価値しかなくなる。

同じ1,000万円が5年後には、1割目減りする計算になりますね。

物価が上がりお金の価値が下がっていくので、資産価値のある大型リフォームの市場が活況を呈しているとの事でした。

大型リフォームはいつやるの？いまでしょ！ってことらしいです。

私も含めほとんどの方は、デフレしか経験が無いのでインフレへの対応が難しいですよね。

続いてランチェスター戦略についての講習でした。

ランチェスター戦略では、売上げ主義では会社をつぶしてしまい、会社を存続させるためには市場シェアを拡大する事が大事だそうです。

市場シェアを拡大させるための方法を学ぶのがランチェスター戦略ということになりますね。

講習では、まず競争相手を知るために競争相手を出発地点と考え、競争相手の質と量を知ることが大事とのことでした。

工務店の質といえば家の仕様や工法などで、量とは資金力（広告にどれだけお金をかけれるか）になります。

競争相手の事が分かると質で勝負か？量で勝負するか？といった選択になります。

質で勝負するには、いかに競争相手と差別化するかといったことになります。

量で勝負するには、同質化して資金力（広告）で圧倒するかといったことになります。

量で勝負するのは資金力のある大企業と違い中小零細の工務店では難しいので、質で勝負することになります。

質で勝負するにも何をしたいかではなく、何で勝てるかを考えるのが重要になります。

ランチェスター戦略では、チャレンジャーとニッチャーと呼ばれる戦略があります。

チャレンジャーとは、市場リーダーに対して直接的な挑戦を行い、シェアや顧客を奪取することを目指すのがチャレンジャーです。。

チャレンジャーは、攻撃的なマーケティング戦略や価格競争を通じて、市場の順位を上げていく戦略です。

ニッチャーとは、小さな市場セグメントを見つけて、そのニーズに特化した商品やサービスを提供するのがニッチャーです。

ニッチャーは市場リーダーよりも小さい規模ですが、差別化や専門性を活かして市場シェアを獲得していく戦略です。

ニッチャーとして市場シェアを獲得していくのは難しく、大半の企業はチャレンジャーとして市場シェアを獲得してくことを目指すそうです。

どの企業も最初は、弱者として市場シェアの獲得を目指します。

市場シェアを獲得出来ると強者として市場シェアのさらなる拡大を目指していくことになります。

有名な話ですが、キリンがビール市場の50%以上を占めている時代がありました。

そこでアサヒがスーパードライを発売して市場シェアを逆転したといった話があります。

一般的には、市場のニーズあったスーパードライを発売したことが市場シェアを逆転出来た要因と言われています。

スーパードライに商品力があったのもありますが、ランチェスター戦略の弱者の戦略でBtoBに絞って市場シェア拡大を目指したのが本当の勝因の理由との事でした。

まず、鹿児島県鹿児島市からスタートして鹿児島市の市場シェア1位を獲得出来るまで他の地域には営業しなかったそうです。

鹿児島市の市場シェアを獲得出来たら、鹿児島市に隣接している次の都市の市場シェアを獲得して徐々に市場シェア1位のエリアを増やしていったそうです。

アサヒとキリンの事例からも市場シェアを獲得してくことの重要性が分かりますね。

第2部の石原先生のセミナーは、途中までしか聞けなかったですが(株)キーエンスについての話しからスタートしました。

皆さんもご存知の通り日本一給料の高い会社として有名ですね。

他社を圧倒する営業の訪問頻度の高さ（他社が1ならキーエンスは100）や5件以上訪問先が無ければ外出禁止、担当者がその日にかけた電話の数がディスプレイに表示されるなどキーエンスの強さを示す数字や独自のルールを紹介していました。

キーエンスの話しもランチェスター戦略に繋がる話しだったかもしれませんが、ランチェスター戦略の話しになる前に会議の時間がきてしまい途中退室しました。

キーエンスの話しも面白かったので、続きのセミナーも受講したかったです。

初めてランチェスター戦略についてのセミナーを受講しましたが、売上げ拡大を目指すのではなく市場シェア拡大を目指すことの重要性を少し理解出来たと思います。

日本エムテクス様のセミナーは、まだまだ続くそうなので出来る限り参加していきたいです。